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逆市扩店,她哪来的信心?

2019-12-06 00:25 大连晚报

经济新闻部主办

经济新闻部主办 值班主编/韩晓东 编辑/徐扬 责任美编/周世鹏 校检/何玉霞 B07 2019年12月6日 星期五

  文 本报记者张婷婷   图 由受访者提供

  苏韵最近做了一个让很多同行难以理解的决定——把位于二七贸易大世界老一楼的柜台,在面积上扩大1.2倍。她做的是中式服装定制生意,在业内普遍认为生意愈发难做、需求逐年下降的背景下,扩大台面反而在苏韵的判断中成为了逆流而上的机会。不用说跟十几二十年前相比,现在的经营环境对比两三年前也已经大有不同,很多耳熟能详的老经验不再灵光了。”脑海中的生意经必须得改改内容了。面对购买力下挫、网销渠道冲击,传统服装的经营者们经历了什么?思考着什么?又在实践些什么?

  A

  酒香,如今也怕巷子深

  “以前说‘酒香不怕巷子深’,现在不行了。”苏韵说,随着网店的崛起,以往那些隐于闹市的热闹小店,逐渐丧失了竞争力。“当初我从原本偏僻的位置挪到了显眼处的柜台。如今看来,这一步走的对,而且及时。虽然运营成本高了,但是一来及时阻止了老客户流失的趋势,二来打开了新客户走进来的大门。”她回忆说,在理想的地理位置上收获到的经验,也是以往处境下不可能得到的。在这样一个位置上,她悟出了“投大钱、赚小钱”的生存路数。

  “有些行业原来可能有百分之五六十、甚至百分之七八十的利润,现在,他们对利润的期待已经急遽下滑到了20%~30%。有些竞争激烈的行业,可能流水100元,却只有5元钱的利润。现实就摆在这里,那么要维持住经营水平的话,该怎么办?”苏韵给出的答案是——把盘子做大。“投资2万元钱,挣到2万元的难度非常大,周期会很长;而如果投资10万元,那么更快挣到2万元的可能性接近百分之百,所以我做出了扩大店面面积的决定。”

  “店大招客”是她下此决心的另一个动力,“顾客更愿意到大店进行选购,因为她们认为商品选择会更多,对店铺的信任度也是更高的。”

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  消费商家人品的客户

  人都知道机遇往往伴随着风险,且非所有人能担得起风险。“不是说你的位置好了,店面敞亮了,便客似云来。今天的顾客,买的不仅是商品、品质,他们也会去品一品商家你的人品。现在商家和顾客之间的往来,已经不再是简单地交易商品。作为商家,如果意识不到自己的人品也成为了销售内容的一部分,是很危险的事情。”苏韵说。

  “与客人打交道,首先得讲诚信。二来,做生意是得赚钱,但是利润要合理化,不宜暴利。”通过多年悉心维护,在逐渐成为一家老店后,苏韵的柜台自然而然迎来了人气的爆发期。“这是很多经营者有过的体会,经过了一段时间,有可能是一年,也有可能是两三年的经营以后,突然自某个时间点开始,客户的积累突飞猛进。当我经历这个阶段的时候,我回顾了之前的经验,知道了老客户的重要性。我所用心服务的老客户,为我带来了新客户;当新客户变成老客户,她们又领了新客户来……之所以能形成这种发散式的局面,与诚心诚意沟通于客户,后来构成了相辅相成的关系有关。”

  她说,敢于逆势扩店的很大一部分因素,也来源于对自己维护老客户能力的自信。“中式衣服有很多手工活,我和妈妈两个人,是可以为了完成对客户许下的承诺,连熬通宵的人。早些年,口碑和牌子就是这样一点一滴攒下的。”

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  啥都想要?啥都得不到!

  虽然有些不利因素,但在苏韵看来,近几年中式服装也迎来了很多机会。

  “一方面,学校开始重视传统文化的培养,尤其是在幼儿阶段,很多幼儿园会经常性的开展古诗词诵读比赛、传统服装走秀之类的活动,对中式服装的需求是很大的。其次,很多家庭有了传统节日着传统服装的概念,比如春节,就是一年里中式服装销售的主要旺季。还有一部分抬头的需求,来自于婚庆行业,越来越多的新娘对手工刺绣怀有情结,想要定制秀禾、裙褂等传统中式嫁衣来穿着及收藏。还有婚礼上的妈妈旗袍,近一两年也颇有市场。”

  在中式服装定制的内涵下,苏韵经营的商品种类虽然繁多,但她特意强调,作为经营者,对客群的定位不宜“一把抓”。“最近一两年,客群的两极分化是一个挺明显的趋势,中档消费群体相对萎缩。如果铺货时高中低档全部兼顾,就会发现容易造成高端客不愿进、低端客不敢进的局面。比较合理的定位是主做中端商品,带动低端客层;或者主做高端商品,带动中端客层。”

  此外,仪式感这种东西,开始不分层级地受到重视。“越来越多的人想要把年过得像样,通过穿着喜庆的中式服装塑造仪式感,为生活提气。”

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